慈善革命:如何激励捐赠者,建立关系和改变

丽莎佐拉尔格雷尔

368页,哈珀柯林斯出版社,2020年版

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持续二十年来,美国的慈善捐赠已经稳步下降,而经济因素和世界危机解释了一些这一滴,专家们错过了一个覆盖因素:对于千禧一代,X克斯,以及70岁以下的大多数人有能力的大多数人做出重要的礼物,捐赠给慈善机构往往繁重,脱拔,疲惫不堪。作为捐助者,董事会成员和商人,我看到了410亿美元的慈善活动即将发生的危机。

大约10年前,我几乎在一夜之间成为了“1%”的一员和一名主要捐赠者。我既来自企业生活,也来自企业家世界,我对非营利部门中神秘的、低效的、经常是攻击性的商业做法感到震惊。进一步研究后,我清楚地意识到,当前的捐赠体系急需彻底改革。

慈善革命是一份叙述、指导性的指南,为筹款人以及任何关心非营利组织健康和未来的人提供了一个明确的信息:年龄较大的捐赠者正在死亡,而新的一批潜在捐赠者正在离开。现在就把人类重新投入到募捐中去,否则成千上万的值得的事业将遭受损失。这本书将我的个人故事与数十位知名人士的轶事交织在一起-捐赠者,非营利性专业人士,以及该领域的顶尖学者。

如今,大多数现有和潜在的捐赠者都渴望有机联系和有影响力的合作。然而,大多数非营利组织使用的筹款技巧往往令人扫兴:晚宴;浪费,操纵午餐;这是一种旨在让潜在的积极分子保持无知和快乐的交流方式。

如果今天的筹款策略让捐赠者感到捐赠的代价是他们的人性-他们对他人的信任,他们人际关系的质量,他们将自己所有资产带到台面的能力-为什么他们会成为或停留在给予者?请继续阅读下面的节选慈善革命:如何激励捐赠者,建立关系,并有所作为。丽莎左拉格里尔

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这就是会议

作为慈善事业上的一个外星人,我对我所看到的感到敬畏:各方面令人难以置信的慷慨,以及一大堆不起作用的东西,它们肯定不支持我们的事业。因为我在乎,因为我很厚颜无耻,我将继续把这些东西说出来。但我也会提出一个解决方案。在接下来的章节中,我将介绍一种更人道的筹款方式,这种筹款方式会得到研究(包括我自己的研究和其他人的研究)的支持,并得到我在商业中学到的东西的验证。我将要求非营利组织在他们的交流中更加坦率,在他们的关系中更加真实,在他们的实践中更加透明。我还会坚持认为,那些已经是慈善家的读者正在努力创建一个阶层更少、更关注事业和正直的行业。

在这个过程中,我希望说服你,对于筹款的每一个令人失望的互动,都存在一个有意义的替代方案,其中有一点雪球效应:它增加了提供可测量的影响的机会。我不仅与头脑相信这一点,我先目睹了它。我与许多资助者和筹款人交谈,他们的积极故事是证据。因此,作为所有坏消息的解毒剂的东西,我将在继续下一章之前留下最后一个故事。这是关于一个让乔希和我要去的经历,在这些行业担心的地方,我们生命中很早就发生的慈善家。

我们刚搬进了我的介绍中描述的房子,我邀请了访问David Levinson的邀请。大卫是大星期日的创始人和总监,这是一个令人惊叹的非营利组织,即将想要与需要帮助的其他组织志愿或捐赠的人。我们想探索Josh和我如何对支持我们城市最需要的影响力。

虽然是我们与大卫的第一次会面,但它感觉就像是第二或第三。授予,我们对大星期日的使命令人欣赏的令人钦佩,绝对是每个人都是赐的。但大卫也被告知。这使我们能够通过缩放所涉及的所有阶段,这些阶段参与会议的信息。

我们知道我们是同盟的。我们不需要符合许多组织所要求的标准(例如,那些6到7个培养的接触点,对捐赠者来说就像“规定的”沟通和推广——蜗牛邮件、电子邮件、电话、活动——所有的设计都是为了让我们捐赠)。

我们三个把一切都说出来了。“你在乎什么?””大卫问。

我喜欢他直截了当的问题,作为回应,我们讨论了我们居住的洛杉矶最迫切的一些需求。在2008年经济衰退的时候,这个国家仍处于迷雾之中,所以这些问题很多。在整个谈话过程中,大卫沉浸其中,见多识广,完全是相互的。他没有迎合,他一次也没有假装我们说的不是礼物。

当我们快要结束的时候,我提出了一个我认为很好的主意。“大卫,”我说,“如果我和乔什给洛杉矶三个月来的每个饥饿的人提供食物呢?”要花多少钱?”

他停了下来。“让我努力,回到你身边。

几周后,他回到了我们的家进行了后续会议。我再次问:'喂养我们城市中的每个饥饿人员会花费三个月的时间是多少?“我相信这一点,我的想法很聪明。

和大卫的反应?他说,‘我不会告诉你的。’

然后他继续了。'丽莎,它无关紧要。这是一个坏主意,因为它不是可持续的。你喂了三个月,然后喂了什么?一个月四个会发生什么?

好吧。我在听。

David在此之后向我们发送了一个提案,其中包括一些可行的选项。Among them was something we called the ‘End of the Month Club,’ an initiative so named for the way it would address the high demand experienced at the end of each month by food banks, whose clients have used up all their money at that point, and need help to feed their families. The idea was to engage corporations and institutions, as well as volunteers, to ensure that the pantries would be stocked at exactly the point that the food-insecure need them.

我们告诉大卫我们喜欢这个主意。他给了我们一个价格,并向我们保证我们能够提供所需的人员,然后我们就被卖了。

回想起来,我很欣赏这种互动,因为David并没有预先准备好想法,也没有提前确定好数字。我们进行了一次实质性的谈话。他花时间研究了我的想法,但也提出了更好的想法。他给了我一个基于成本的数字,而不是我们认为的“产能”。”And, because we’d established a real connection, he was able to tell me my idea was lousy. Not only that, I was able to hear him!

结果?我们继续资助的月份俱乐部结束,利用我们的初始捐款,即现在它每月收集和分销数百,往往数百家食品。除了原始提案的食品银行外,这些物品还转向非营利组织,学校,兽医方案,高级中心,兽医中心,以及人们饥饿的任何地方。

此外,月末俱乐部已经启动了与食品不安全有关的大周日的多个倡议,这些倡议一起吸引了超市、食品制造商和其他渴望提供帮助的公司的注意。仅举一个例子,每年11月,该组织都会赠送3万多件物品,作为其广受欢迎的年度感恩节填料活动的一部分。

这是很多善举,而所有这些善举都源于两个新手捐赠者和一个筹款人之间的简单、直接和人道的互动。

将人道主义重新投入到筹款中

当大卫让我和乔什订婚的时候,发生了一些特别的事情,我和乔什是有思想、有感情的人,他们开始对话的原因和他自己的没有太大的不同。对我来说,这是一个理想的模型。

它也让某些事情变得清晰。如果公司想要保持相关性,他们必须意识到在我们的关系中什么是私人的——这是不能伪造的。捐赠者看穿了这一点。“专业”也不能被伪造。与过去相比,各个年龄段的捐赠者都希望获得更多关于他们所支持的非营利组织的信息,这是有充分理由的。我们将在第五章深入探讨非营利组织的治理问题。与此同时,我怀疑我在这一章所说的没有什么特别惊天动地的。我们最好的慈善教育者明白改变是必要的,他们有一些很好的建议来接受改变。但是时间不等人,虽然一些组织已经做好了准备,甚至可能已经经历了这种变化,但其他许多组织还远远没有。

在我内心最愤世嫉俗的深处,我在想,这是不是因为该行业的老守卫们正准备舒适地退休——与我们的老捐赠者差不多在同一时间去世。毕竟,如果这些机构的大人物能够设法维持现状,至少就目前而言,他们将不必处理引导他们的组织走向未来的麻烦(以及巨大的复杂性)。

是的,创新和改变本质上是不确定的。但现在是时候用不同的方式来做这件事,也开始用不同的方式来教它了。有很多开发专业人士迫不及待地想要在这个领域实现实质性的改变,但他们也有理由担心,如果他们不能实现目标,项目就会被削减,员工就会被解雇;更糟的是,受益人会遭受损失。

事情不一定非得这样。在接下来的章节中,我将分享更多我的故事,并整合我的同行的智慧和经验:捐赠者、志愿者、非营利性专业人士,以及来自礼来家庭慈善学院、塔夫特大学公民生活学院和其他地方的学者。我还将提供一些可行的建议,帮助我们所有人规划未来的道路。

如果组织足够信任捐赠者,让他们变得透明,捐赠者足够信任组织,让他们来领导,这不是很好吗?在那里,我们意识到我们想要的是同样的东西:一个既有效又有远见的组织,一个能改变世界的结果。